Почему тренинги не работают

Почему вообще любое обучение – это деньги на ветер?

Да, да, да… Понимаю, что странно это читать в блоге у человека, который позиционирует себя как бизнес-тренер, автор и ведущий образовательных программ.

  • Во-первых, я в первую очередь эксперт по управлению изменениями, а тренинги, коучинг, замеры и аналитика – это лишь инструменты в моих руках.
  • Во-вторых, у меня есть понимание, почему так происходит – разбираемся!

Зачем нужны тренинги и другое обучение сотрудников?

Тренинг — метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков, а также социальных установок.

Получается, что тренинг нужен для развития навыков!

А развиваем мы навыки и умения у сотрудников для того чтобы что?

  • Правильно! Чтобы применять их на практике (в жизни или на работе)

А зачем применять их на практике?

  • Правильно! Чтобы делать что-то так, как надо или по-другому (в случае конкретного человека)

А зачем делать что-то по-другому?

  • Правильно! Чтобы получить другой результат (лучший, желаемый, целевой)

Результат тренинга – освоение навыка.

А результат результата – это получение новых результатов в следствии применения этого навыка.

Тренинг по продажам развивает умение и навык продавать.

Рассмотрим простой пример. Тренинг по продажам развивает умение и навык продавать.

А зачем этот навык?

  • Чтобы получить другой результат от работы продажника – больше продаж, больше денег, больше прибыли!

Получается, что освоение навыков – это совсем не самоцель.

  • Это средство достижения цели увеличения продаж.

Но! Увеличение продаж состоится тогда и только тогда, когда человек применит полученные на тренинги знания на своём рабочем месте.

Почему же тренинги не работают?

Так почему ж я говорю, что тренинги не работают?

Всё ж логично! Прошёл тренинг, освоил навык, применил на работе. И вуаля – новый лучший результат!

ДА, НО НЕТ!

  • А что если прошёл тренинг, потому что послали?
  • А что если прошёл тренинг, а утром «ой, ничего не помню»?
  • А что если прошёл тренинг, а утром «всё, конечно, интересно, но… мы и так нормально работаем»
  • А что если прошёл тренинг, а утром «вас научили, а вы ничего не делаете, как надо!»?
  • А что если прошёл тренинг, а…

Уверен, что многим знакомо, и по собственному опыту прохождения обучений, по опыту направления на обучения сотрудников.

Тренинг – это лишь инструмент обучения. Точка!

Да, этот инструмент необходимый для того, чтобы получить результат, но совершенно не достаточный!

Когда мы говорим про получение ДРУГОГО (желаемого) результата – это про управление изменениями.

Чего не хватает в схеме для получения результата тренинга?

  • 〈1〉 Ощущуение необходимости получить новый результат
  • 〈2〉 Желание его получить и энергия для освоения нового навыка
  • 〈3〉 Только тут: обучение
  • 〈4〉 Отработка на практике в условиях реальной жизни и работы (закрепление этого навыка)
  • 〈5〉 Поддержка со стороны наставника или руководителя (для руководителей и предпринимателей это может быть коуч)

И только тогда – РЕЗУЛЬТАТ

Обесценивание тренингов?

Вань, ты сейчас обесцениваешь себя как тренера и коллег тренеров. Тренинги – это хорошо, отличный способ практического обучения!

Не, не, не… Я ни себя, ни коллег не обесцениваю! Я себя считаю хорошим тренером, и знаю очень много крутых специалистов, которых с удовольствием рекомендую, с некоторыми даже дружу по обмену премудростями!

Тренинг – действительно прекрасный инструмент практического обучения. И я его применяю. И я его популяризирую (у меня есть и собственные разработки)

Учиться надо, учить надо. Учиться – это вообще супер-гуд!

Как говорится, ученье свет, а неучёных – тьма!

НО! Ещё раз! Тренинг (как и другое обучение) – это необходимое условие получения других (новых) результатов, но не достаточное.

Цикл Колба в тренингах не помогает!

Всё, о чём ты пишешь: про необходимость и желания освоить знания, про практическую отработку – это всё давно уже придумано.

Называешь себя тренером, а про цикл Колба не знаешь. Позор!

СПРАВОЧНО:

〈1〉Свой первый тренинг я подготовил ещё 20 лет назад: «Пиво: производство, продажа, мерчандайзинг» для сотрудников алкогольных отделов торговых сетей. Для меня важно было донести до них суть пивного бизнеса и объяснить, почему мы выставляем пиво на полках так, а не иначе.

Скажу честно. Истинная причина была в том, что я хотел их научить мерчандайзерить вместо меня.

〈2〉Системно я начал вести тренинги с 2012 года. Но всё равно мой стиль ведения тренинга больше коучинговый. Часто он и напоминает командный коучинг.

Считаю, что такой подход даёт больше эффективности, так как не только даёт возможность отработать навык, но и повысить уровень осознанности относительно предмета обучения.

〈3〉В 2018 прошёл большую очную программу тренинг для тренеров «Технология создания и ведения тренинга» (72 часа)

И да, там было про:

«дай попробовать и ошибиться, чтоб участник почувствовал, что что-то не знает или не умеет»

«объясни и покажи, как надо/ можно сделать по-другому»

«закрепи на практике»

〈4〉И спустя год я узнал, что это и есть цикл Колба. С практической точки зрения ничего не поменялось от того, что я узнал, кто это придумал.

ЦИКЛ КОЛБА РАБОТАЕТ!

Внутри самого тренинга цикл Колба работает прекрасно. Помогает участникам

  • попробовать,
  • посмотреть на себя со стороны,
  • осознать, что можно по-другому,
  • узнать, как можно по-другому,
  • попробовать ещё раз, применяя новые знания

Это добавляет динамику тренинга, позволяет тренеру лучше вписывать теорию в контекст происходящего.

Даёт ли это гарантию, получения нового (другого) результата после тренинга? 🤔

Тренинги не работают: пример из личной практики

Разберём на моём примере. Напомню, что я проработал 18 лет в сфере продаж FMCG (от мерчандайзера до руководителя региона «Урал»)

Описание ситуации:

  • я – руководитель направления,
  • у меня в команде 7 торговых представителей,
  • ребята прошли тренинг «Основы продаж» (3 дня)

Что происходит на самом деле:

  • на тренинге прошли все этапы продаж,
  • тренировались по циклу Колба (к тренеру претензий нет – он красавчег),
  • после 3х дней в голове каша – не понимают, куда бежать, кому отдаться

Они стали продажниками, как по учебнику?

Строго идут по этапам продаж? Отрабатывают все возражения? Продают все приоритеты? Заполняют все документы и т.д. и т.п.?

НУ, НЕТ ЖЕ!!!

Они плохие сотрудники, всех поменять?

Ага… щас! Я их полгода собирал кровью и потом! Мои ребятки – самые лучшие!

Тренинг прошёл – результата нет! Что делать?

Всё очень просто! Моя схема работы подходит к любым другим сферам:

[короткие обучения-напоминалки]

+

[полевые сопровождения и обучение на практике]

+

[развивающая обратная связь]

=

РЕЗУЛЬТАТ

Как это работает:

〈1〉 Составляем график полевых сопровождений. Это когда я как руководитель-наставник выезжаю со своими ребятами в поля (по торговым точкам) и помогаю развивать какой-то конкретный навык.

〈2〉 В день выезда после утреннего собрания мы проходим теоретическую часть по теме развиваемого навыка. Буквально освежаем в памяти, что было на тренинге (15-20 минут)

〈3〉 Едем в поля, где торговый представитель тренирует конкретный навык в каждой торговой точке, а я из роли наставника даю обратную связь: что получилось, что можно сделать иначе.

〈4〉 В конце рабочего дня подводим общий итог обучения и планируем следующие совместные визиты

Это всегда системная работа! (Привет, регулярный менеджмент, который я впитал ещё в Sun Inbev)

Подобно рода совместная работа – это не разовая акция, это постоянная работа. Изо дня в день, из недели в неделю, из месяца в месяц.

Именно через наставничество, поддержку меня как руководителя и регулярную обратную связь ребята освоили навыки продажников – получили результат.

И мы все – получили результат результата в виде роста объёмов продаж и роста заработной платы.

❤️‍🔥 Так проходит в норме процесс изменений: постепенно и системно, с поддержкой руководителя и обратной связью от него.

Добавив сюда ещё пару-тройку активностей, мы получим полноценное управление изменениями для получения желаемых результатов!

Почему тренинги не работают: ключевые воводы

Резюмирую свои мысли относительно тренингов и вообще любого корпоративного обучения в виде выводов:

  • Тренинг ради тренинга – это трата денег.

Любое обучение само по себе не работает – только в системе, когда это решает задачу бизнеса получить (или получать) целевой результат.

  • Тренинг – это часть управления изменениями.

Так как мы ставим целью обучения освоить навык, регулярно применять его в работе для получения целевого результата.

  • Тренинг – это необходимая часть управления изменениями.

Обучение знакомит сотрудников с новым навыком, но оно не является достаточным условием получения целевого результата.

А ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО:

  • После тренинга участнику нужна поддержка.

Развивать и закреплять навык на рабочем месте с наставником, ментором (коучем – если речь о руководителях) – и это СИСТЕМНАЯ РАБОТА!

  • Перед тренингом компании нужно готовиться.

Сформулировать, какую проблему компания хочет решить обучением, и какой целевой результат хочет получить после обучения.

И главное – подготовить участников, чтобы они сами понимали необходимость для этих результатах и хотели освоить навыки.

Хорошая подготовка к изменению, просчёт выгод и рисков – это уже половина дела! Может, вообще делать ничего и не надо.

Что делать, если тренинги не работают, а результат необходим?

Мне кажется, что на этот вопрос я ответил ещё 20 лет назад, когда готовил свой первый тренинг по мерчандайзигу!

  • Ответ – управлять изменениями!

Конечно, это всё общие слова. Практика последних лет показала, что подход к обучению через управление изменениями даёт отличные результаты. Например, если нужно обучить руководителей разного уровня, идеально подходит самоокупаемая Программа обучения руководителей.

В ней есть и подготовка к обучению, и само обучение, и работа с возражениями, и индивидуальная поддержка на пути освоения навыков. А главное – аттестационная работа в виде индивидуального проекта по улучшениям, на котором можно навыки все отработать и вернуть вложения в Программу.

Подписаться на Телеграм-канал про управление изменениями и бизнес-коучинг

⬆️ Каждый день полезная информация, примеры из практики и лайфхаки, как
руководителю довести любое изменение до результата в установленный срок и бюджет

Интересно узнать больше о сопровождении проектов изменений?

Сопровождение проектов
Наставничество при изменениях

Сомневаетесь с выбором формата?

Я помогу с выбором!

Под каждую Вашу ситуацию или запрос я подберу максимально эффективный формат работы, который будет учитывать бюджет, время и целевой результат.

Мы можем встретиться онлайн для обсуждения ситуации. Это бесплатно и ни к чему Вас не обязывает.